Успіх будь-якої компанії починається з людей. Саме вони стоять за ключовими рішеннями, формують бачення, створюють культуру та задають темп розвитку.
Пане В’ячеславе, розкажіть, будь ласка, про Ваш шлях від фахівця з економічної кібернетики до маркетинг-директора найбільшої мережі аптек «Подорожник». Які ключові виклики Ви долали на цьому шляху?
Я почав свою професійну кар’єру у Запоріжжі на посаді аналітика відділу маркетингу, у той час я ще навчався у магістратурі. Поступово, поглиблюючи знання, прагнув підніматися кар’єрними сходами.
Першим ключовим питанням, яке я пам’ятаю досі, стала моя співбесіда на першу роботу, коли у мене спитали: «Як Ви збираєтесь аналізувати продажі ліків, якщо Ви в них не розбираєтеся?»
До слова, на той час усі, хто працював в офісах фарми, мали фармацевтичну освіту, навіть фінансисти й аналітики були переважно фармацевтами.
Я пояснив, що ліки мають кодифікацію та параметри, а для аналізу достатньо працювати з цими даними. Це дозволяє будувати моделі та виявляти закономірності без знання кожного препарату. З часом розуміння специфіки препаратів приходить природно через досвід.
Такий підхід дозволив мені успішно долати виклики та довести, що профільна освіта не є обов’язковою умовою для ефективної аналітики. Важливо вміти працювати з даними та постійно навчатися.
Потім я працював в іншій компанії аналітиком з Power BI, де у тандемі з програмістом ми розбудовували аналітичну систему всієї мережі аптек з точки зору комерції, KPI, тригерів. Поступово заглиблюючись у процеси й отримуючи розуміння того, як вони працюють, просувався по кар’єрних сходинках. Починаючи від керівника відділу аналітики, дійшов до посади заступника комерційного директора і завжди брався за нові проєкти.
Це і можна вважати ключовими викликами, бо я брався за все, у чому бачив сенс. На момент, коли у попередній компанії змінився CEO, я вже був автором і керівником декількох напрямів, таких як e-commerce, CRM, call-центр. Згодом я став маркетинг-директором.
Для Вас маркетинг — це, передусім, цифри чи ідеї? Чи змінювався Ваш погляд на це питання протягом кар’єри?
На початку моєї роботи маркетинг-директором я вважав, що це про безкінечний креатив, нові класні ідеї і так далі. Але з часом мої погляди трансформувалися, що пов’язано також і з трансформацією часу, адже зараз весь маркетинг оцифрований. Усі мої звіти — це цифри і таблиці.
Маркетинг — це основа, а реклама, креатив та інше є його інструментами. З точки зору маркетингу, який працює і приносить гроші, креатив є другорядним, адже в умовах сьогодення недостатньо придумати одну класну ідею раз на рік. Необхідно генерувати багато різноманітних ідей, мати можливість протестувати їх статистичними методами і прийняти найкращу, що в подальшому теж проходитиме тестування поряд з наступними ідеями. На мою думку, можливість програмного швидкого А/Б-тестування ідей виходять на перше місце у сучасному маркетингу.
Чи бачите Ви перспективу повного переходу фармацевтичного маркетингу до цифрових каналів у найближчі 5–10 років?
Ні, адже людям завжди буде важлива фармопіка та небайдужість людини до людини. І це навряд чи зможе замінити повна цифровізація, принаймні, в короткостроковій перспективі.
Навіть в інших бізнесах, які розвиваються більш динамічно, ніж аптечний, зараз спостерігаємо певні риси «децифровізації» — відкриття фізичних магазинів.
Що надихає Вас займатися своєю справою?
Це, звичайно, люди, команда. Дуже важливим є отримання результатів та їх визнання, синергія і співпраця з командою. Це те, що змушує прокидатися зранку і приходити ввечері додому дуже втомленим, але переповненим енергії, оскільки ти зробив за сьогодні щось гарне.
Які найважливіші інновації впроваджені Вами у маркетинг мережі аптек? Які з них мали найбільший ефект у довгостроковій перспективі?
Нами оцифровані всі маркетингові, рекламні і PR-показники, які ми відслідковуємо. З одного боку, ми навчились перетворювати охоплення в продажі і розуміти, як охоплення реклами, відгуки, тон, який звучить про нас у мас-медіа, впливають на продажі. З іншого боку, ми налаштовуємо систему розуміння клієнтів і даємо фармацевтам цифрові підказки на основі нейронних мереж та різних математичних систем і метрик. До того ж, ми потужно розкачали боти у месенджерах.
Насправді, левову частку того, що робимо ми, роблять і наші конкуренти. Питання в тому, що хтось робить це з більшим знанням справи і сумлінніше, той і перемагає на ринку, бо якоїсь чарівної палички у світі глобальної інформації просто не існує. Усі технології, думки, ідеї поширюються і копіюються зі швидкістю світла, тому жодна інновація не може забезпечити середньо- і довгострокової перемоги над конкурентами.
Якими власними досягненнями та результатами роботи команди з маркетингу Ви найбільше пишаєтеся? Які досягнення є для Вас особливо значущими з огляду на цінності компанії?
У 2024 році аптечна мережа «Подорожник» отримала нагороду «Найдинамічніша компанія-ритейлер року».
Але якщо казати в межах простих метрик, я пишаюся тим, що зараз 93 % людей, які заходять в наші аптеки, є в нашій програмі лояльності. Я дуже пишаюсь, що retention rate наших бонусів далеко за 70 %. Це значить, що людям важлива наша програма лояльності і вони нею користуються. Я дуже пишаюсь розвитком наших соціальних мереж. У нашому TikTok вже близько 650 тисяч підписників, і за цим показником ми конкуруємо з найбільшими компаніями в Україні. В Instagram маємо близько 200 тисяч, у фейсбуці — близько 50 тисяч. Використовуємо LinkedIn. Дуже пишаюсь тим, що більше 60 % українців хоча б раз заходили в аптеку «Подорожник». Дуже пишаюсь нашою активною клієнтською базою, яка налічує вже більше 19,5 мільйонів людей.
Та найбільше я пишаюсь своєю командою, людьми, які є моїми лінійними підлеглими, але при цьому всі вони розбираються у своїх частинах маркетингу краще за мене.
Ви не боїтеся про це відверто говорити?
Ні, я би боявся сказати протилежне. Так, мої підлеглі розбираються у своєму предметі краще за мене. Я ж виступаю перш за все гарним менеджером, який дозволяє людям розкриватися. Я надаю їм необхідні ресурси, розвиваю і реалізовую їхні ідеї. Звичайно ж, є і мої ідеї, які вони реалізовують. Питання у командній роботі і синергії.
Які нестандартні маркетингові рішення Вам доводилося приймати?
Насправді, ми приймаємо якісь нестандартні рішення до 10 на тиждень! Частина з них приводять до бажаного результату, а частина — ні. Причому ці рішення торкаються не тільки маркетингу, але й роботи мережі аптек в цілому. У взаємодії з CEO та іншими директорами намагаємося отримувати найкращі результати і досягнення для нашої мережі аптек. Модель брейншторму — це і є пошук нових нестандартних рішень. Адже ритейл — дуже динамічна сфера. Ковід, війна, живемо в дуже важкий час. Багато рішень, які приймає сучасний бізнес, є нестандартними, тому що до цього ніхто не мав такого досвіду.
Хто зараз має більший вплив на вибір споживача — фармацевт аптеки чи цифрові комунікації?
Звичайно, фармацевт аптеки наразі має більший вплив на споживача, тому що він є експертом, тією людиною, яка розуміє, що треба порадити, щоб отримати найкращий ефект від вживання ліків.
Чи були спроби оцифрувати фармацевтичну опіку «Подорожника» і чи планується щось у цьому напрямі?
Ми оцифровуємо фармацевтичну опіку «Подорожника», шукаємо найкращі практики і вони виступають цифровими підказками для фармацевтів. Але, звісно, це лише підказки, що мають додаватися до тих знань, які має фахівець. Основна роль залишається за фармацевтом.
Які напрями цифрового маркетингу Ви вважаєте найбільш перспективними у найближчі два роки?
Це, у першу чергу, SMM, а також інфлюенс-маркетинг та афілійований маркетинг. Також співпраця декількох компаній може надати більше користі клієнту, ніж кожна компанія поодинці. Прикладом такої співпраці є спільні знижки по карткам «Подорожника» і АТБ.
Чи є виклики або ризики, пов’язані з цифровізацією, які Ви вже передбачаєте або намагаєтеся вирішити?
Ключовим ризиком є цифрова безпека, оскільки тотальна цифровізація загрожує цифровій економічній безпеці підприємства. Ми, на жаль, добре знайомі з цією проблемою. У серпні 2024 року ми піддались потужній хакерській атаці, яка загальмувала певні бізнес-процеси. Тож розбудова IT-безпеки у великих компаніях виступає на перше місце.
Серед наших читачів багато здобувачів фармацевтичної освіти і фармацевтів, які тільки розпочинають своє становлення у професії. Що Ви думаєте про нашу українську молодь?
У нашої молоді є прекрасний шанс зараз, коли багато людей виїхали з України, здобути прекрасну освіту в Україні і почати тут свою професійну кар’єру. Тому що «пустота» робочих місць буде сприяти збільшенню вартості робочої сили, яка так чи інакше буде зрівнюватися з європейським рівнем. Кажу як фахівець з економічної кібернетики, в умовах відкритого ринку не може бути довгого існування різних зарплат і різної вартості послуг і товарів. У середньостроковій перспективі ринкова відкрита економіка, до якої ми з вами йдемо, передбачає, що все буде плюс-мінус однаково. І після закінчення війни у нас є всі шанси перевершити Польщу за економічним розвитком. Тоді будуть цінуватися ті, хто зміг адаптуватися, прожив це. Буде дуже складно повернутися з-за кордону, адаптуватися і розпочати кар’єру в Україні. Зараз у більшості галузей в Україні не вистачає фахівців, і це є гарним фундаментом для того, щоб почати будувати тут свою кар’єру.
Які ключові якості, на Вашу думку, допоможуть молодим фахівцям досягти успіху в сучасній фармацевтичній галузі?
Успіх у фармацевтичній галузі досягається через здатність навчатися, адаптуватися та працювати в команді. Гнучкість мислення та готовність до постійного розвитку дають змогу швидко реагувати на зміни. Важливо також розвивати емоційний інтелект та ефективно будувати стосунки з колегами та клієнтами. Збалансований підхід до роботи та життя допомагає уникнути вигорання та зберігати енергію. Відкритість до інновацій та нових технологій відкриває більше можливостей для кар’єрного зростання.
Пане В’ячеславе, чи вірите Ви у Різдвяні дива? Чи маєте Ви власну святкову традицію, яку намагаєтеся зберігати?
У житті кожного чоловіка є три стадії: коли ти віриш в Святого Миколая, коли ти не віриш у Святого Миколая і коли ти є Святий Миколай. Часом важко вірити у новорічні дива, але у серці завжди лишається надія на краще і на щось, що може все змінити на краще. Традиція, яку ми завжди зберігаємо — ми збираємось з хрещеними моїх дітей разом за різдвяним столом, розмовляємо, проводимо разом час. Де б ми не були, стараємось зібратись разом.
Пане В’ячеславе, що Ви побажаєте нашим читачам у ці різдвяні і новорічні свята?
Перш за все, берегти себе, дбати про своє здоров’я, дбати про здоров’я рідних, особливо про їх психологічний стан. На жаль, ті події, які настали в Україні, для всіх нас лишили за собою якусь травму. Нам дуже важливо допомагати один одному. Це і є ключ до успіху. Бажаю всім миру і Перемоги!
Інтерв’ю провела кандидат фармацевтичних наук, доцент Світлана Жадько
